El inbound marketing ha surgido como una nueva manera de plantearse el marketing en un mundo que ya no responde de la misma manera que hace 10 años a los mensajes comerciales de las empresas.
En un ambiente de sobresaturación estimular donde millones de marcas compiten cada día por nuestra atención se ha vuelto imprescindible cambiar de paradigma. En este artículo quiero contarte qué es el imbound marketing y porqué es importante que empieces a utilizarlo para atraer clientes a tu negocio.
¿Qué es exactamente el inbound marketing?
El inbound marketing o marketing de atracción es una vertiente del marketing que propone atraer a los clientes hacia tus productos o servicios usando técnicas poco intrusivas. El comprador es el que se acerca a ti por su propio pie en lugar de que tengas que perseguirle y bombardearle con información que no te ha pedido para conseguir una venta.
El término fue inventado por Brian Halligan, director de la empresa de software para inbound marketing Hubspot. En la actualidad cada vez más grandes y pequeñas empresas en internet están invirtiendo mucho en este tipo de marketing. ¿A qué se debe?
¿Por qué es necesario el Inbound marketing hoy en día?
Estamos tan hartos de la publicidad que hemos aprendido a no verla. Ignoramos la publicidad que vemos cuando navegamos por internet, no abrimos la puerta o no cojemos le teléfono a los comerciales que nos acosan a diario y la publicidad impresa que llega a nuestros buzones acaba en la papelera. El marketing tradicional ha perdido su eficacia porque nos causa rechazo. Estamos cansados e irritados de que siempre nos quieran vender algo.
Nuestra forma de comprar ha evolucionado mucho en los últimos años. Antes íbas a una tienda y seguías los consejos del vendedor. Pero hoy en día si vas a comprar un producto, lo primero que haces es informarte primero en internet. Para cuando llegas a la tienda eres un experto y sabes perfectamente lo que quieres.
Las marcas tenemos que conseguir estar ahí ayudando durante este proceso de búsqueda de información y toma de decisiones, asistiendo sin invadir ni agobiar. Pero ¿Cómo lograr estar ahí durante este proceso?
¿Cómo funciona el marketing de atracción?
La idea base del inbound marketing es la de atraer a clientes que están interesados en tus productos o servicios a base de ofrecer información que les resulte interesante. Para ello tienes que crear contenidos que aporten valor a tus clientes potenciales aprovechando los medios que ofrece el marketing online: las redes sociales, artículos en blogs, vídeos, imágenes para redes sociales, infografías, técnicas de SEO, email marketing, etc.
Patas en las que se apoya el inbound marketing
- Creación de contenidos interesantes en el blog de tu empresa. Estos contenidos te ayudan a posicionarte como experto en tu sector. Optimizados para buscadores, servirán como anzuelos que lograrán atraer a personas muy interesadas en lo que ofreces hacia tu marca.
- Optimización SEO de tu página web que hará que los artículos de tu blog y las páginas de tu web aparezcan en los resultados de búsqueda de Google cuando un comprador potencial busque información relacionada con tu tipo de producto o servicio.
- La creación de comunidades en redes sociales de personas interesadas en lo que ofreces te ayudará a conseguir mayor difusión para tus contenidos y movilizar a esas personas desde las redes sociales hasta tu web.
- Una vez que tus clientes potenciales han aterrizado dentro de tu web, tienes que tener sistema de captación de contactos para poder empezar una conversación fluida con ellos. Esto se logra con formularios de contacto y de suscripción. Es el cliente el que da el primer paso sin que tú hayas intentado venderle nada todavía.
- El email marketing te permite empezar a entablar una comunicación directa con esas personas que te han facilitado su email porque están muy interesadas en tu producto o servicio. Ahora se trata de ofrecerles exactamente lo que necesitan y guiarles suavemente hacia una compra.
- Una vez que se cierra una venta, no abandonas a tu cliente si no que lo mimas para fidelizarle.
El ciclo sería el siguiente:
- Atraer: Mediante mediante marketing de contenidos, SEO y redes sociales.
- Convertir: Captando emails con formularios de contacto y de suscripción a los que llevas a tu cliente potencial con llamadas a la acción.
- Cerrar una venta
- Deleitar: fidelización de clientes para convertir a tus clientes en embajadores de tu marca.
Las personas pasan de ser desconocidos a convertirse en visitas a tu web, de ahí a ser suscriptores, de ahí a ser clientes y de ahí a ser promotores.
Claves del inbound marketing
- Conocer a la perfección a tu público objetivo. Para ello se usan las buyer personas que son una representación de tu cliente ideal. Te ayudan a ponerte en la piel del tipo de personas que quieres atraer para poder conectar con sus necesidades.
- Marketing de contenidos centrado en tu cliente. Tienes que ofrecer el contenido apropiado, en el medio apropiado y en el momento apropiado según lo que necesite tu cliente.
- Tener muy claros tus objetivos en todas las fases del proceso hará que la técnica sea mucho más eficaz.
- Analizar siempre tu embudo de ventas te ayudará a ir afinando la técnica.
Ventajas del Inbound
- Los clientes disfrutan más de todo el proceso porque no es invasivo y se sienten ayudados. Así que ven más favorablemente a la marca y es más probable que te contraten y se fidelicen.
- Provoca más confianza que una marca comparta información interesante de forma gratuita y sin un mensaje comercial directo. Esto suaviza la sensación de que te están intentando vender algo que hace que te pongas en alerta y a la defensiva.
- Se consiguen más de ventas con esta técnica que con el marketing tradicional (un 54% más de ventas según Hubspot).
- Es mucho más barato que el marketing de toda la vida porque ahorra muchos costes en publicidad y personal.
- Desgasta mucho menos. Tengo compañeros de profesión que se patean la calle ofreciendo sus servicios en empresas. Yo escribo artículos cada semana en mi blog ayudando a otras personas de forma gratuita. Algunas de ellas deciden que quieren trabajar conmigo y me contactan para pedirme un presupuesto.
- Dejas de perseguir a tus clientes: El trato con tus clientes potenciales es muy diferente cuando son ellos los que te buscan que cuando eres tú quién les contacta para ofrecerles una información que no han solicitado. Una persona que se siente atraida hacia tu marca se acercará de muy buena gana. Pero una que una que se siente perseguida, tendrá impulsos de salir corriendo.
La ventaja del inbound marketing es que cualquiera puede formarse para empezar a aplicarlo para su negocio. Sólo necesitas conocer bien a tu público objetivo, tener un blog o web, nociones básicas de SEO y de email marketing. En hubspot tienes la posibilidad de hacer varios cursos sobre el tema de forma gratuita, la pena es que por ahora sólo están disponibles en inglés. Un libro muy interesante también para iniciarse es Inbound Marketing: Attract, Engage, and Delight Customers Online de Brian Halligan y
¿Cuál es tu experiencia con el inbound marketing? ¿Tienes alguna duda? No te cortes y comenta lo que quieras 🙂