Persuadir es una parte muy importante de la venta, ya tengamos una tiendecita de barrio o nos dediquemos a vender productos o servicios online. La Psicología de la persuasión, estudia la existencia ciertas leyes que regulan la persuasión, de las que se derivan algunas técnicas muy efectivas a la hora de conseguir que alguien haga lo que queremos. Muchas de estas técnicas son aprovechadas hoy en día por cualquier campaña de marketing. Hoy os voy a resumir algunas que podéis aplicar a vuestra empresa para conseguir más ventas.
La obra de Robert Cialdini, «Influence, the psychology of persuasion» (Influencia, la psicología de la persuasión), resume 6 leyes generales que han sido extraídas de numerosos estudios realizados en el ámbito del marketing. Vamos a verlas:
1. Compromiso y coherencia:
Tod@s sentimos la necesidad de parecer comprometid@s y de ser coherentes con nuestras ideas o posiciones, sobre todo si las hemos expresado públicamente con anterioridad. Esta técnica se utiliza mucho en campañas electorales para conseguir que l@s ciudadan@s de a pie se involucren activamente en la campaña. Un estudio realizado en Estados Unidos mostró lo siguiente: se le pidió a l@s vecin@s de una calle que si podían poner en sus ventanas una pequeña tarjeta mostrando su afinidad a cierto partido político, una semana más tarde, se les pidió si podían colocar un cartel grande en sus jardines delanteros mostrando su apoyo al mism@ candidat@. En la calle en la que se había pedido primero a l@s vecin@s que colocaran la tarjeta, aceptaron colocar el cartel grande 4 veces más que en una calle en la que no se había realizado la primera petición.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu plan de marketing?
Foot in the door: Si tienes una tienda online o vendes tus servicios, puedes empezar por pedirles a tus client@s una recomendación para poner en tu web. Una vez que ya han accedido y han mostrado públicamente su apoyo a tu negocio, deja pasar un tiempo y pídeles si te ayudan a promocionar un determinado producto o servicio, compartiéndolo con sus conocidos y en redes sociales. El hecho de haber accedido a escribir una recomendación, les predispondrá a ser más favorables a hacerte un favor un poco más grande después. El truco es que el primer favor sea fácil y parezca insignificante, así pensarán «¿Cómo no voy a hacerlo?».
Encuestas: Preguntar a tus client@s potenciales si comprarían tu producto a contratarían tus servicios, en el caso de que contesten afirmativamente, hace que se sientan más predispuest@s a hacerlo de verdad.
2. Reciprocidad:
Cuando alguien nos hace un pequeño favor, pasamos a sentir que estamos en deuda con esa persona. Pero esa deuda nos incomoda y sentimos la necesidad de equilibrar otra vez la balanza, devolviendo el favor a la persona, para sentirnos libres de cargas. Un estudio americano mostró como si una persona mandaba tarjetas de navidad a complet@s desconocid@s, much@s de l@s receptor@s devolvían el favor, respondiendo con otra tarjeta de navidad, a pesar de ni siquiera conocer a quien se la había enviado. También es una técnica extendida entre los Hare Krishnas, que regalan flores y libros a los transeúntes.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu plan de marketing?
De este principio se extraen varias técnicas de marketing potentes como son:
Ofrecer un regalo gratuito antes de intentar vender nada: Está técnica es usada frecuentemente en el mundo offline (regalando muestras) o online (cuando un blogger te regala un libro, un software te regala un prueba gratuita, etc.).
Ofrecer información gratuita: Esta es mi técnica preferida. Se trata de ofrecer información gratuita al usuario sobre temas que le interesan. Esto hace que la persona se vea más inclinada a contratar un servicio o comprar un producto a quien le ha ofrecido esa información de manera desinteresada. Esto es lo que hago yo en este blog. Miles de personas lo visitan semanalmente y se benefician gratis de la información que comparto, pero un porcentaje de esas personas, deciden que quieren trabajar conmigo.
Door in the face: Esta técnica se basa en ofrecer primero un producto o servicio más caro, para luego ofrecer una versión rebajada del mismo. Esto será percibido como una concesión y la persona se sentirá inclinada a reciprocar, realizando la compra.
3. Aceptación social:
Tenemos una tendencia natural a seguir al rebaño. Nos sentimos seguros realizando una compra cuando vemos que muchas otras personas lo hacen también. Un divertido estudio al respecto mostró que si una persona se paraba en medio de la calle a mirar al cielo, no tiene un gran efecto, pero si 4-5 personas se paran en medio de la calle a mirar al cielo, el 80% de los viandantes, les imitarán.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu plan de marketing?
Recomendaciones: Las recomendaciones son un arma potente para la aceptación social y un elemento indispensable en cualquier negocio online. Pide siempre recomendaciones a tus client@s, pídeles que dejen reseñas de tus productos, que valoren tu trabajo…Ver que muchas personas han consumido tus productos y servicios, animará a otras personas a hacerlo.
La técnica de la lista: Se trata de mostrar a tu client@ que su competencia ya está utilizando productos y servicios como el que ofreces.
4. Autoridad:
Si la fuente de un mensaje es un figura de autoridad (real o creada), tendemos a creer más el mensaje o a obedecerlo. Este principio es gracioso porque la apariencia de autoridad es suficiente para conseguir el efecto deseado. Esto es muy habitual en los anuncios de la televisión. Hace poco vi un ejemplo curioso, se trata de un anuncio de una farmacia online, donde la actriz de la mítica serie de televisión de los 90 Farmacia de Guardia (Concha Cuetos), enfundada en una bata de farmacéutica, recomienda este servicio. Los publicistas conocen muy bien los efectos que tienen este tipo de cosas. Con la autoridad que Concha Cuetos ha adquirido durante 5 años de interpretar a una farmacéutica, seguro que más de un escéptico de la idea de comprar fármacos online, se ha decidido a probar esta nueva plataforma.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu plan de marketing?
Titulitis: La titulitis está justificada, los títulos nos invisten de autoridad para tratar determinados temas y que nuestras opiniones sean tenidas en cuenta por los demás. Seguro que este artículo suena más creíble, sabiendo que viene de una psicóloga social ¿o no?
Ropa/Uniformes/Símbolos: Los símbolos o uniformes que identifican a un gremio, también colaboran a su autoridad percibida.
5. Atractivo o simpatía
Si la fuente de un mensaje nos resulta atractiva, el mensaje se vuelve mucho más efectivo. Pero esto no se limita sólo al atractivo físico (que aún así influye bastante). Una persona nos puede resultar atractiva porque sentimos que se parece a nosotr@s o porque la asociamos con personas, fenómenos, medios, etc. que nos gustan. Esto es por ejemplo utilizado frecuentemente por l@s polític@s, que tratan de granjearse el apoyo de personajes conocidos, para atraer a sus seguidores.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu plan de marketing?
Identificarse con el cliente: Esta técnica es básica. Conocer bien a tu cliente y los puntos en los que puedes crear una fuerte identificación con él/ella, hará que te perciban como una persona parecida a ell@s y por lo tanto, les resultes más atractiv@s.
Asociar nuestro producto o servicio con personas famosas o bien consideradas: No hace falta que consigas que una celebrity anuncie tu producto. Conseguir que un@ blogger o influencer en el ámbito que te interesa, hable de él, será suficiente. Muchas empresas ofrecen regalitos (muestras gratis) a l@s bloggers para que hablen de sus productos (Ahí estarían jugando con la «reciprocidad» y con el «atractivo»).
6. Escasez:
Tendemos a percibir que las cosas de las que hay escasez, son mucho más atractivas que aquellas cosas de las que hay abundancia. Según Brehm, la escasez limita nuestra libertad para poder elegir lo que queremos, y eso hace que deseemos aún más el objeto o servicio del que no hay muchas unidades disponibles. La percepción de escasez en un determinado ámbito, aumenta la demanda de lo que consideramos escaso. Apple juega muy bien con la escasez, cada vez que saca un nuevo producto la gente hace cola en sus tiendas para adquirirlo durante los primeros días porque las unidades son limitadas. ¿No pueden aumentar la producción o el stock de las tiendas? Sí, pero no les interesa.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu plan de marketing?
Limitación temporal o de unidades: Los últimos días de una oferta o las últimas unidades de un producto son momentos interesantes para aplicar el principio de la escasez.
Exclusividad: Utilizar algún tipo de limitación de acceso al producto o servicio.
Efecto Streisand: Este efecto se basa en la idea de que si nos prohiben acceder a algo, tenemos aún más ganas de poder conseguirlo. Es habitual que cuando hay algún tipo de censura por un anuncio inapropiado, la marca afectada consiga aumentar su visibilidad de manera astronómica. Muchas veces, estas prohibiciones son buscadas por los publicisitas, justamente para generar aún más deseo en su público objetivo.
